专线整合的老模式玩出新花样,常州聚盟

来源

运联智库（ID：tucmedia）

作者

杨宏远

编辑

书馨

前段时间，笔者在广州被人问了一个问题：你们了解常州政成物流吗？这家区域城市物流“小霸王”与有着“中国专业大票零担网络运营服务商”之称的聚盟共建一道，玩出了很多新东西、新花样，现在全国物流园区都在观摩、学习他们的模式。

这句话一下子点燃了笔者的兴趣。因为近两年来，大票零担市场进入了平淡期，曾经非常火热的专线整合很少有新消息传出，其商业模式也没有进一步地更新迭代，就连头部的三家平台也不约而同进入了内功修炼的阶段。

而常州聚盟发起方政成物流与其他线路伙伴的模式创新，能引起大家这么高涨的兴趣，非常难得。

回到上海后，笔者第一时间去约访了政成物流董事长、聚盟共建合伙人陈建清。非常巧的是，笔者到常州的那一天，遇到了不少前来参观学习的人，这些人来自广东、湖北、浙江，还有包括上海在内的常州周边城市。政成物流与聚盟正在进行的模式创新有何特殊之处，何以引得全国物流人蜂拥而至？

聚盟在做专线整合的探索中往前迈了一步

今年7月份，在运联智库主办的“（第十一届）运联峰会”上，运联智库联合创始人总裁王阳，在演讲中提到中小企业成长过程中要面临的组织化难题，当时他就用了成都的一家大专线公司来举例。

这家专线企业可以从成都发货到浙江，所有的线路都会安排一个线路经理在窗口开单。但这会遇到一个问题，客户发货量较小时，这种方式非常经济；但如果发货量较大，且同时需要发前往多个地市，专线企业为了更好地服务客户，就要付出相应的管理成本，比如安排大客户经理。

但这种投入是有成本的，甚至前期投入的成本不一定能带来足够的回报，因为发货量大的客户可能较少。如何跨越这种管理成本投入和产出的剪刀差，是在中小企业成长过程中必须克服的问题。

事实上，很多专线企业是做不到的。

专线的核心优势在于，线路点点直达能够降低成本、保证时效，以及具备提供个性化服务的能力；其短板在于，线路的覆盖能力有限，这会制约获客能力，也无法获得网络效应。

专线的主要货源来自生产制造企业、一二级批发商等B端客户，其货物种类多，非标、大小件掺杂。

如果货主的物流需求比较复杂，单一的专线企业通常是不能满足的。因为有些线路他们自己没有开通；有些线路因为货量不多，所以难以保证总是按时发车，没办法给货主做出时效承诺。

去年3月份，笔者在走访苏锡常专线市场时，就与陈建清讨论过这个问题，他把专线企业的发展痛点归纳为“没有销售能力”。即物流专线的产品太过于单一，只有几条线路，这无法支撑销售能力的建设。

不少专线企业加入平台，就是想要解决获客能力有限的问题。

但目前，主流的大票零担平台都是采用存量整合的方式，更多的是通过平台运作的方式赋能专线，例如场地、系统的统一。

如果想要更全面地整合资源，释放专线在点对点线路运营上的优势，平台的运营必须要从“轻”转“重”。简单来说，就是建立统一的服务标准；建立客户的筛选机制；集中货源；推动同线路整合；扩展新的获客渠道；帮助专线企业获得仅靠自身无法拿到的货源。

目前，聚盟就是在做这件事。先是以园区为基础，汇集能够“一点发全国”的所有线路，优中选优，约定好最基础的时效承诺。然后以园区的身份统一获客，货主选择发货后，园区管理系统会根据具体的物流需求，匹配给不同的专线企业，而且线上可视，使得服务质量和时效有保证。

天时、地利、人和，常州聚盟抓住了关键点

专线整合在行业内绝对算得上是“老话题”，在-年，行业内掀起了一股“忽如一夜春风来，千家万户做平台”的热潮。

当时政成物流也自己成立过专线联盟，聚集了常州到华南、长三角、南京、青岛方向了多家专线，也有过同线路整合的成功经验。在年聚盟成立时，政成物流加入了聚盟，成为了最初的几家合伙人企业之一。

笔者前往常州时，不仅见到了很多前来学习的物流同行，还很凑巧地遇到了聚盟副总裁杨化高。从去年开始，深度运营是杨化高所负责的主要工作之一，他和他的团队经常往来于聚盟总部与各二级平台之间。

常州聚盟正在推进的园区整合，这是聚盟内部重点

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